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当价格“降无可降”时企业该怎么办
发布时间:2008-08-26   浏览次数:
对于当今竞争激烈的消费市场来说,产品同质化越来越严重、竞争对手越来越多、价格越来越透明、各商家吸引消费者的手法还是“涛声依旧”——比服务,你保修3年,我无条件保修5年;比概念、比卖点,张口闭口就是高科技;比促销,结果不促不销;比忽悠,“卖拐”大行其道。

可消费者越来越理性,“货比三家”的方法全都练的炉火纯青,更懂得用法律武器保护自己。很多销售都很无奈——现在的客户哄不住、忽悠不了、更不敢骗!于是乎很多时候还是要在价格上下功夫。

下面用电脑销售举个例子:

1、消费者分析:一般来说要购买电脑这类大件家电的客户都会先找熟人咨询一下,或到网上查一下报价,在大概了解了自己需求和预算,并锁定了产品品牌甚至型号之后再去电脑城寻价,然后找最便宜并最有信誉保证的商家购买。

2、竞争环境分析:一个电脑城里同一品牌的专卖店会有很多家,而且还有的大公司各品牌都在经销,产品媒体价是统一的,大家的拿货价格都一样,基本上都处于同一起跑线。

3、专业VS价格:很多时候业务员很专业,与客户沟通的也相当愉快,可一谈到价格时,客户起身就走。客户的理由很充分:“是!你很真诚,也很敬业,我也很喜欢你,但同样的产品,同样的服务别人的价格比你便宜我为什么要在你这儿买?”这时候你怎么办?

1、以情感人、以理服人。

可以这样说:“先生!我们是正规专卖店,所有产品全是一手行货,有厂方正式授权,可以开具国税发票,严格履行三包服务,决不会弄虚作假,使您买的放心,用的舒心。零售价格是全国统一价,公司规定是不答应降价的;您也知道现在IT产品的毛利润非常低,我们销售您电脑后还要进行上门服务,服务成本是很高的,假如降价的话我们就赔钱,不赚钱的生意我们总不能做吧!有些“小店”的产品是便宜,但我不敢保证他们的就是正规产品;况且低价出货的公司,已经透支了服务费用,而电脑经常会出现一些技术性的操作故障,到时他们拿什么去给你服务呢?既然几千块钱都花了,为什么还非要图这100~200的便宜,而不买个放心呢?但很多客户并不听这一套——便宜才是硬道理!

2、你可以尝试着寻找你们公司的差异化优势

公司有实力、信誉好、服务更有保障、可以开增值发票、可以上门安装、可以免费安装更多软件……。少数客户:“这些另外一家承诺的更多……。”

3、降价——比对方更便宜。

先不说降价后还有没有钱赚,但是你降完价以后,客户肯定还想更便宜,当你已经没有降价空间时,个别客户还会想:“肯定还可以便宜,看来我还是没有找到最低价,再去另外一家看看。”然后扔下一句:“我先去别处转转,没有更合适的就到你这儿来买。”

4、当降无可降、退无可退时你怎么办?

眼睁睁的看着客户走掉吗?——只有铤而走险、以退为进。有时少数客户已经认准了一款产品,同时又被其它公司的销售员在成交无望之时恶意告诉客户底价——我做不成的生意,别人也别想做!

报超低价留住客户,给自己一个转型的机会。

所谓的“转型”就是通过观察交流快速的分析客户,并建立信任关系,同时深入挖掘客户的需求,充分了解和熟悉其已有购买意向的产品,接着找出该产品的缺点,并引导客户“全面认清”自身的需求,及该产品不尽不意的地方,让客户自己否定原来的意向产品,然后主动向你请教,这时再拿出早已为客户预备好的“最适合的产品”进行消费体验,并快速实现销售。

为什么要报超低价,甚至低于成本价?

因为这种客户只对价格感爱好,对于销售的防御意识很强,同时“货比十家”已都知道了“底价”。只有从其最敏感的价格入手才能让客户感觉你很“实在”、信任你,使客户敞开心扉,了解到更多的客户信息,做出正确的判定。(当然这个价格不但要低同时也要合理,不能低的让人无法相信)这个阶段叫——攻心。 
对于这类客户来说,只有获取信任才有可能“引导客户了解”其它产品(直接介绍产品防御心强的客户会有抵触心理),从而激发客户的爱好,并潜移默化的影响客户对产品的熟悉和观点,然后再善意的帮助客户对其需求进行专业的“全面分析”,指出“寸有所长、尺有所短”,最适用的才是最好的。这个阶段叫——洗脑。

接下来就要通过消费体验来提高客户对新产品的感性熟悉,再用低价(相比原产品)、赠品、促销等优惠使客户产生理性认可,最后表明这款产品多么旺销、货源紧张、促销期已过、这是“最后一台”、商场里独此一家,别无分号,步步紧逼、刺激客户产生冲动性购买。这个阶段叫——成交。到了这一步,这时的产品销售就根本不存在价格问题了。

5、但有的销售员无法领悟“转型”的精髓,或没有成功转型怎么办?

这时客户坚持要购买原产品,而且你的价格是负利润,你卖也得卖,不卖也得卖。救命绝招——“瞒天过海”。既使转型失败,你对客户的需求也已经全面的了解并经过了深入的分析,客户对你也有些信任,防御会大大降低,假如客户觉的你非常专业也许会言听计从,这时你可以建议客户再配置一些其它外设。比如销售了两台电脑负利润400元,然后又引导客户购买了一台打印机和和一台传真机,加起来的话毛利润就达到了2400元。正是失之东隅,收之桑榆;也可以说西方不红东方红。

6、救命绝招不灵怎么办?

最后的希望——“抛砖引玉”。这时假如该客户是个大客户的话,也不妨先赔钱销售并以此留住客户,建立良好的合作关系以后总会有赚钱的机会。当年我做IT销售时有家集团公司采购电脑第一次销售了5台商用机,我赔了400元,但就这样留住了客户,此后这个客户平均每个月都要在我这儿采购4~5台电脑,从来不谈价格,都是我开好发票去了就给支票,甚至半年后的采购价格还是第一次的采购价。

IT行业的朋友们应该都明白,对于高端商用机来说,半年后的降价甚至会达到几千元,你说我是赔了还是赚了。有人会问:客户为什么会这么信任我?当是是靠服务了——客户买一条内存,急用,我赔十元钱卖给他,还从中关村(000931行情,股吧)打的给送到东四环,客户能不感动嘛!消费者都有理性,但消费者也是感情动物,客情搞好了客户也会主动的给你赚钱的机会的!正是放长线钓大鱼!

7、最后的希望破灭——该客户没有培养潜力,还有没有护体神功?

当然有——金面罩、铁脸皮。“唉呀,真不好意思,让您等了这么久,我刚才让人去领机器,仓库里现在只有一台了,刚打开试机的时候发现质量有问题,当然了问题产品我们是不会销售的!您看您是先等几天,还是再看看其它型号的产品?要是赔不起的话,就只有“死猪不怕开水烫”了!

8、要是还不行的话怎么办?

“销售”朋友们——你们只有去祈祷了,苍天啊!请你从天下掉下500万吧,就算砸得我晕头转向我都心甘情愿!

9、老天爷要是睡着了怎么办?

“销售”朋友们——你们看见在城市的角落里某些人了吗?你们也可以学习一下“行行好吧!可怜可怜我吧!我已经好几天没开张了”。我们做销售目的是为了赚钱,为了成交、为了竞争、为了生存可以不择手段,但我们只要是真心的为客户着想,把顾客是上帝这句话放在心里,而不是只挂在嘴上,让客户获得称心的产品和服务,守住自己的良心——走自已的路,让别人去说吧!古人说:不入虎穴焉得虎子!现代人讲:机会与风险并存! 我对一线销售的建议则是:“当价格降无可降,毫无利润可言时请‘转型’吧!”
来源:玻纤情报网
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