山东玻纤集团：销售专车每年行程10万公里以上
发布时间：2015-03-12 浏览次数：
去年以来,山东玻纤集团销售团队的努力不仅让企业做到了玻纤产品的产销平衡,还压缩库存4500吨,增加销售收入2000万元。同时通过差异化产品调整,还创造了新的需求和价格的提升,增加销售收入2600万元。
据介绍,我国玻纤产业经过了近20年的持续高速增长,形成了总体产能过剩态势,也导致了市场无序竞争和价格急剧下滑。山东玻纤集团6年时间产能从年产3万吨到18万吨。
面对严峻的经济形势和剧烈的市场竞争,以及企业自身产能快速增长的挑战和压力,作为销售公司总经理的郭照恒,按照“国内国外市场并举,拓展突破应用领域”的思路和原则,开展了“地毯式”销售,挖掘大市场当中小领域的市场缝隙,多方开拓市场。
“只有深入市场、研究市场、判断市场,保持高度市场敏感性,才能掌握市场的主动权。”为此销售团队深入市场一线,建立健全市场动态信息调研工作机制,及时了解和掌握市场供求状况和发展趋势,对市场趋势准确预测,并有针对性提出产品方案,有效促进了销售。
山东玻纤将全国市场划分为华北、华东、中南、西北和山东本部5个销售区域,形成了遍布31个省(市区)的销售网络,构建起了完善的市场销售网络。合理调配业务力量,每个业务员做到有目标、有指标、有干劲。制定严格的管理制度和考核办法,加大考核应收账款、包装物回收力度,做到奖罚分明,充分调动了营销人员的积极性和创造性。
该公司第一座池窑投产时,玻纤市场正处于最低谷。为尽快拓开市场,郭照恒带领全体业务人员全身心投入到市场开拓,每个新产品投入市场后他都是第一个到客户处去试样,在客户的车间里一站就是三四个小时,每个品种都要经过多次反复试样,才能达到试样合格。
这是一群“拼命三郎”。不论白天还是黑夜,只要客户有需要就出发,家反而成了客栈。近三年,全体业务人员每月出差都在26天以上。公司车队的驾驶员最怕和销售人员一起出发,天天奔波,吃不好、睡不好,销售公司配备的专车,每年行驶里程都在10万公里以上。
面对欧盟反倾销、反补贴等不利因素,他们积极拓展了东欧网布用纱市场,开发了韩国电缆加强芯用纱和smc粗纱,市场占有率及知名度得到大幅提升,并且储备了一批有潜力的客户资源,国际市场的布局已现雏形,为今后扩大国际市场份额奠定了基础。玻纤纱类产品实现了从无到现在每月出口1000吨的销量突破。
去年以来,由于受风电纱紧缺的影响,导致部分玻纤纱紧张,销售人员认真分析市场,将通过差异化策略创造新需求,实现了价格提升,有力消化了产品库存。去年,该公司国内市场新增客户237个,国际市场新增客户23个,增加销量15000吨,增加收入6628万元；在应用领域上,先后由电子、电器、建筑、交通等领域拓展到风电、游艇、航天等高端领域。
来源：玻纤情报网
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