在业内人士看来，玻璃纤维行业是一个完全市场条件下的竞争市场，谁能掌握独具一格的工艺，谁就能在市场竞争中获得一席之地。企业管理通常以竞争的激烈程度，将市场分为“红海”和“蓝海”，作为2008年才建设第一条池窑生产线的山东玻纤集团股份有限公司(以下简称山东玻纤)，刚刚起步就面对着这样一片以量制价、以价制胜的汪洋“红海”。
玻璃纤维生产出来后以细丝状呈现
产品差异化赢得市场
作为山东能源临矿集团的全资子公司，山东玻纤的发展从一开始并不顺利，由于当时全国玻纤行业面临产能过剩局面，加之玻纤行业是一个完全市场化的经营市场，集团股东甚至怀疑山东玻纤10多亿元的投资会“打水漂”。事实证明，生于夹缝的山东玻纤快速成长，其产能在全国排名第四，并成为沂水县纳税排头兵。
山东玻纤是如何发展起来的呢？23日，记者来到该公司寻找答案。
“在21世纪的第一个十年里，全球有六大玻纤供应商产能就占到了总产能的70%。竞争对手已经将基于规模的成本领先和专业化优势完全占据，如果在竞争上单纯依赖规模，在产品结构上跟进E玻璃主流产品，我们将处于异常艰难和被动的境地。”山东玻纤副总经理李钊告诉记者，在未来很长一段时间内，玻纤行业将始终处于“红海”，要在竞争中取胜，必须坚持和强化“差异化”战略，对于一个高度竞争的市场来说，差异化也是生存之道。
李钊说，在去年一次讲话中，公司主要领导曾比喻市场就像一片汪洋，鱼儿要生存要么个头大，要么牙齿锋利而且游得快，即便是条小鱼，牙齿一定要锋利。
考察市场得知，在国内近300万吨的玻纤产能中，有近200万吨是池窑法生产的E玻璃纤维，单一技术条件下的规模扩张，加剧了市场无序竞争。为此，山东玻纤第一条生产线确定为中碱玻璃纤维，规避同类产品的市场竞争。由于中碱玻璃纤维生产工艺相对复杂且质量优于普通玻纤，在价格上前者比后者每吨高出500-1000元左右，市场细分的前提下，山东玻纤依靠产品的差异化赢得了市场和价格优势。
石头变细丝，防火阻燃实现“铜墙铁壁”
与普通纤维材料外观相似，玻璃纤维生产出来同样以细丝状呈现，只不过，这种细丝在国际顶尖工艺中直径只有6微米，大约是头发丝的1/20。生产玻璃纤维的主要原料为石英砂，外观上看起来就是纯白色的石头，经过加热使其熔化，再通过特殊工艺将其拉成柔软细丝，玻璃纤维就这样制成了。
李钊告诉记者，玻璃纤维是一种性能优异的无机非金属材料，优点是具有良好的绝缘性、耐热性和抗腐蚀性，在军工、电脑、汽车顶棚、管道等设备中常见。
单纯依靠玻璃纤维，利润率着实有点低，为此，山东玻纤又提出了多元化战略，实现产业链从低端向高端跨越。李钊表示，公司先后研发了ECR升级产品和浸润剂配方，增加了工程塑料用纱，高速织机用纱，汽车消音器用纱、高压输电线路绝缘棒用纱、电缆芯增强用纱等产品；开发了网格布、平强窗纱、玻璃纤维装饰壁布等深加工产品。以装饰壁布为例，它与普通壁纸看上去差别不大，但有着后者无法企及的防火、阻燃及抗拉伸作用，瞬间成为“铜墙铁壁”。
同时，山东玻纤也实现了高端化的“弯道超车”。公司与美国知名公司合作，引进了ECR高性能纤维生产技术，ECR高性能纤维可在任何用途中代替E玻璃纤维。经国家节能部门监测数据确认，ECR高性能纤维比国家“十二五”标准降低能耗40%，减少用工60%，山东省科技厅组织专家鉴定该工艺技术水平国内领先，国际一流，并授予了省重大科技成果奖。目前，国家电网指定的8家相关生产供应企业中，有7家在使用山东玻纤的产品。高端化产品结构调整获得了市场的检验和认可，充分体现了后发优势。
领导带头购置股权
和多数企业发展相似，融资难问题同样出现在山东玻纤发展之中。李钊表示，现代玻纤产业是一个技术密集、资金密集的完全竞争行业，虽然公司依托差异化竞争策略在市场上赢得了一席之地，但与国内外大型玻纤企业相比，仍需弥补规模劣势，实施更具优势的产业布局，企业发展迫切需要大量地资金投入，而融资渠道单一，融资成本高已成为企业发展主要障碍。
山东玻纤一直以来都是边经营、边建设，企业收益很大部分被用来进行再投资。虽然在2013年10月，山东玻纤在省产权交易中心挂牌交易，但受行业下行和大环境影响，无人摘牌。为此，公司主要领导带头卖掉自己的房子，领导班子和管理技术干部以身家做抵押，以亲戚朋友作担保，借的借、贷的贷，可以说拿出破釜沉舟的决心和勇气，历尽千辛万难购置了玻纤产业12.1%的股权，实现了产权多元化。这12.1%的股权，说轻了玻纤产业的经营与职工息息相关，说重了玻纤产业的经营关系到公司几百口人的生死存亡。
为了实现更好更快地发展，山东玻纤已经启动上市，解决企业发展资金短缺及融资难这一头等大事。时至今日，山东玻纤产能已经发展到年产21万吨，在国内同行业中占据第四的有利位置。同时，差异化战略也是山东玻纤始终坚持的发展思路，在未来的不久，市面上可能会出现高质量的柔性管道，能够拉长，却不能被压扁，将在地下管网等市场中抢占一席之地。
